Ze względu na naturalne różnice, jakie występują pomiędzy firmami działającymi na tym samym rynku, a nawet w tej samej branży, przyjmowanie przez wszystkie z nich identycznego schematu działania nie ma większego sensu. Dobra strategia cenowa powinna pomóc wybić się na tle konkurencji, a w ostateczności ją prześcignąć, zapewniając przedsiębiorstwu wyraźny wzrost rentowności lub zwiększenie udziału w rynku – w zależności od założonego celu.
Jak zbudować dobrą strategię cenową w firmie?
Wybór optymalnego systemu zarządzania cenami w firmie powinien uwzględniać zarówno aktualną sytuację przedsiębiorstwa, jak i jego bezpośrednie otoczenie. Ostatecznie nikt nie znajduje się w próżni i wybór określonej strategii cenowej musi uwzględniać istniejące rynkowe ograniczenia oraz wyzwania stawiane przez bezpośrednią konkurencję. Niezwykle ważnym elementem przy ustalaniu takiej strategii jest dobre rozpoznanie docelowej grupy klientów, a w pewnym stopniu również zdolność do jej wykreowania. Optymalna strategia cenowa powstaje na bazie dobrego rozpoznania rynku, znajomości zachowań klientów oraz trafnego określenia grupy docelowej, a po części również zrozumienia specyfiki asortymentu, jakiego sprzedażą zajmuje się firma – inaczej powinny wyglądać strategie dla produktów typowych i unikalnych, budżetowych i klasy premium.
Popularne strategie
Jedną z podstawowych strategii stosowanych przez firmy jest kopiowanie cen konkurencji. To rozwiązanie proste, ale mało efektywne – ostatecznie każda firma ma inną historię i możliwości działania. Inną prostą strategią cenową są stałe marże narzucane na cały asortyment lub wybrane kategorie produktów. Wówczas zysk zależy głównie od wolumenu sprzedaży – ustala się koszt i dolicza do niego określoną marżę. Obniżanie cen w czasie to popularna strategia cenowa nastawiona na zwiększenia zainteresowania klientów wybranymi produktami – zwykle tymi, które cieszą się mniejszą popularnością kupujących. Dużym zainteresowaniem, zwłaszcza na niezwykle konkurencyjnym rynku e-commerce, cieszą się wszelkie strategie uwzględniające możliwość dynamicznej zmiany cen. To strategie zakładające możliwość okresowego analizowania cen i wpływu ich zmiany na zachowania klientów.
Istnienie mnóstwo różnych strategii cenowych dedykowanych firmom zajmującym się sprzedażą określonych typów produktów, znajdujących się w specyficznej sytuacji lub działających na nietypowym rynku. Wybór odpowiedniej strategii nie jest łatwy, a bez umiejętności sformułowania optymalnej polityki cenowej jest to niemal niemożliwe. Dlatego warto stale się dokształcać lub korzystać z usług specjalistów.
